酒店大客户分为正常、休息、休眠、休克、死亡期，死亡期的客户可以不再联系，但是如何唤醒沉睡中的客户，你知道吗？
餐饮企业要做好客户考勤表，把消费前50名的客户做成一个表格，根据客户每个月到店消费情况，统计出每个客户十天内到店消费几次，平均每次消费额是多少。发现长时间不到酒店就餐的客户就要及时查找原因，做出应对措施。
大客户消费分为几个时期：休息期（一个月消费6次），休眠期（一个月消费4次），休克期（一个月消费2次），死亡期（一个月消费0次），埋葬期（三个月不再消费一次）。早期出现客户消费次数减少，要找出原因，及时处理。
死亡期的客户不建议再次联系，正常期的要正常维护，休息、休眠、休克期的客户如何唤醒呢？
唤醒方式之一登门拜访
中成大酒店的总经理潘德明，经常定期检查VIP客户的消费记录，从中查找大客户减少到店消费的原因，及时补救。
有一天潘德明发现VIP客户张总最近半月没有到店消费，就问身边的车经理原因，车经理经过调查，告诉潘总，张总感冒了。潘总安排车经理联系张总的秘书小李，张总家去看望。第二天潘总和车经理来到张总家楼下，车经理给小李打电话，询问张总的病情，再请张总接潘总的电话。潘总关切的说：张总，听说您感冒了，我们很着急，也很挂念，到家里看望，又怕麻烦您，我买了一束鲜花和果篮，请小李带上去吧，祝您早日康复！
潘总嘱咐小李说：张总病好之后，你一定告诉我，我准备好张总常去的房间为他洗尘。请转告张总，不要只顾工作，不顾身体。
张总很感动，去过很多酒店就餐，在自己生病的时候，只有中成大酒店的人前来看望自己，把自己当成亲人。病好之后，没有让小李告诉潘总，就直接到酒店找潘总，表示感谢，答应以后将中成大酒店作为自己招待客户的不二选择。
唤醒方式之二电话拜访
查看沉睡客户近期的纪念日，以此开篇，侧面询问客户没有到店消费的原因，根据当地天气情况，提醒客户注意添减衣物。转下话题再问：*总，您好久没有到咱们店里就餐了，大家都想您了。您看明天中午我为您留牡丹厅好吗？客户一定会回答：好的。服务员可以继续问：上次的南瓜盅您觉得怎么样，我们今天要准备几份呢？客户稍一思索就会说：八份！这样第二天中午牡丹厅就预定出去了。同时，一个VIP客户又一次回头。
如果近期没有沉睡客户的纪念日，就以短信的形式，温馨提示该客户和家人注意天气变化，及时添减衣物。如遇周末，提示周末出行注意事项，如此往复，80%的客户会回头就餐。
唤醒方式之三做差异化营销
顾客有不同喜好和不同的消费习惯，酒店提供针对性的服务和营销，不仅赚更多钱，而且让顾客体验更加良好。
某餐饮连锁企业，十分注重品牌和会员体系建设。该企业针对本地区的5000名会员，进行了属性分类，在分类中，发现沉睡会员数量增多，于是对40天没有到店消费的会员，进行了一次沉睡会员的唤醒活动。筛选出沉睡会员；向目标人群的会员卡内自动注入48元电子代金券。为提高活动效果，向目标人群加以短信提醒。
活动中共发放48元电子代金券3260张，会员使用752张，这样算出影响率是23%，活动效果非常明显。很多原来的常客都带亲朋好友过来就餐，还有出差在外的顾客电话询问活动期限，表示近期会来。酒店对当餐消费2000元以上的客户又发放48元代金券，常客就这样回来了。
每个老板都关心回来了多少客人，带来多少潜在客户，但更关心赚了多少钱。接下来就让您看到您到底赚了多少。
本次活动唤醒沉睡会员优惠券带动的总消费额为193642元，企业所支付的成本为3260条短信费用为326元，券成本36096元，毛利率为60%的前提下，毛利为79793元（交易金额*毛利率-券成本-短信费用），投入产出比为1：245！
这样您就满足了吗？笔者认为这时才是会员营销的起点，还可以迅速展开系列活动，牢牢抓住现有顾客，挖掘潜在顾客。
唤醒方式之四及时跟进
根据大量数据表明，通过沉睡会员唤醒活动回来的顾客转化成忠诚顾客的可能性非常高，然而这个转变过程不是自发的，而是需要催化剂。
该企业针对这些顾客进行了一系列的营销活动策划，最终将78%的顾客转化成了忠诚顾客，并且跟踪其消费情况，其中有350个会员月消费频次增长为1次，243个会员月消费频次增长为2次。
未来1年内仅这些顾客将为该企业带来消费额=（350人*210元/次）*（1次月*12月）+（243人*210元/次）*（2次/月*12月）=2106720元。
唤醒方式之五培养优质顾客
一个酒店总经理觉得会员的质量不高，于是反复开展了多种促销活动，希望可以改善会员质量，可是并没有达到预期效果。
该酒店做了会员消费分析，发现有两类会员的消费行为是有待改善的：第一类：消费频次比较高，但是每次消费金额都比较低。第二类：每次消费金额很高，但是消费频次很低。
于是针对以上两类会员，通卡提出了有针对性的解决方案：
我们已经进入到差异化时代，对于不同的顾客采取不同的营销已是大势所趋，通过制定差异化的策略和方案一触即得、便捷、高效，简单的方法留住他们并发展成企业的准老顾客就不再是难事。
本文摘自《中国好餐饮杂志》
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